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提出者： 威廉·詹姆斯 一、什么是鸟笼效应 1907年，著名心理学家詹姆斯从哈佛大学退休，同时退休的还有他的好友物理学家卡尔森。一天，两人打赌。詹姆斯说:“我一定会让你不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然:“我不信!因为我从来就没有想过要养一只鸟。” 没过几天，恰逢卡尔森生日，詹姆斯送上了礼物——一只精致的鸟笼。卡尔森笑了:“我只当它是一件漂竞的工艺品。你就别费劲了。”但是从此以后，只要客人来访时看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼，几乎都会无一例外地间:“教授，你养的鸟什么时候死了?”卡尔森只好一次次地向客人解释:“我从来...

品牌背书是指某一品牌要素以某种方式出现在包装、标号或者产品外观上，但不直接作为品牌名称的一部分。通常，这一特殊的品牌要素是公司的品牌或标识。品牌背书战略在公司或企业品牌间形成了最大的距离，这样，公司或家族品牌联想与新产品的关系降到最小，同时，负面的反馈影响也降到最低。品牌为了增强其在市场上的承诺强度，通常还会借用第三方的信誉，然后第三方以一种明示或者暗示的方式来对原先品牌的消费承诺作出再一次的确认和肯定。这种品牌营销策略，我们称其为“品牌背书”(Brand Endorsement)。通过品牌背书，被背书品牌从而达到...

一、七步营销论概述 传统的营销理论诸如4P营销理论、5P营销理论、4C营销理论、5S营销理论、定位论、蓝海战略、战略地图等等，其出发角度和侧重点各有不同，关于产品营销的阐述形式也因此不同。 有的是从产品的流向线路出发、有的是从客户的需求角度出发、有的是从产品的差异化特征出发、也有的是从竞争环境的角度出发、还有的是从企业所属的资源状况出发，与这些营销理论的不同之处：“七步营销体系”的独特之处在于强调整体运营的系统性、秩序性和连贯性，它主张把产品营销的每一阶段的相互关系和执行细节准确、清晰地阐述出来，然后严格按步骤实行...

什么是潜在市场 所谓潜在市场是由那些对某种产品具有一定兴趣的顾客构成。例如，对一家经营摩托车的公司来说，当地凡是对摩托车有兴趣的人都构成了该产品的潜在市场。 如何挖掘潜在市场 ** 一、 举一反三，相关挖潜** 一种新产品的产生，可能牵动若干相关或类似产品的出现，涌现一系列的潜在市场。就以大家都熟悉的电脑为例吧。当电脑发明出来以后，顺着电脑这根“藤”，人们开发了适合电脑的各种程序。然后又发明了INTERNET,现在与电脑相关的产品是数不胜数。 案例 两个青年一同开山，一个把石块儿砸成石子运到路边，卖给建房人，一个直...

提出者：杰拉尔德·蔡尔曼和菲利普·科特勒 菲利普·科特勒简介 菲利普·科特勒（Philip Kotler）博士生于1931年，是现代营销集大成者，被誉为"现代营销学之父"，现任西北大学凯洛格管理学院终身教授，是西北大学凯洛格管理学院国际市场学S·C·强生荣誉教授，具有麻省理工大学的博士、哈佛大学博士后、及苏黎世大学等其它8所大学的荣誉博士学位。 现任美国管理科学联合市场营销学会主席，美国市场营销协会理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任，杨克罗维奇咨询委员会成员，哥白尼咨询委员会成员。 营销思想 科特勒博士一直...

提出者：孙正义，软银（日本，94年上市的一家综合性的风险投资公司）创始人 概述 时光机是一种转换比喻，同一时间内不同空间的差异，亦指同一空间不同时间的差异。 所谓时光机理论，指的是充分利用不同和行业发展的非平衡，先在发达市场如美国开展业务，然后等时机成熟后再杀入日本，之后进军中国，最后进入印度等，仿佛坐上时空机，穿越过去和未来。 而时光机思维原指充分利用不同国家、不同行业发展中间的不平衡，将先进的技术和思想带到落后的地区。 举例 如，早期的前沿商业项目大多先从欧美做起，再被引入国内。利用不同地区发展的时间差，等待时...

一、视频营销概述 当前中国的营销市场，电视的龙头地位依然没有被动摇。然而，电视作为视频媒体却有两大难以消除的局限性，第一，受众只能是单向接受电视信息，很难深度参与；第二，电视都有着一定的严肃性和品位，受众很难按照自己的偏好来创造内容，因此电视的广告价值大，但是互动营销价值小。而网络视频却可以突破这些局限，从而带来互动营销的新平台，而随着互联网的发展和视频网站的兴起，视频营销也越来越被很多品牌企业所重视，成为网络营销中采用的利器。 随着网络成为很多人生活中不可或缺的一部分，视频营销又上升到一个新的高度。各种手段和手法...

什么是睡眠者效应 在态度心理学中，人们把说话者（或称信息来源）因威信因素产生的影响，随着时间的流逝而产生相反效应的现象，称之为睡眠者效应。 睡眠者效应，也称睡眠效应，**是指在信源可信性下的传播效果会随时间的推移而发生改变的现象。也就是说，传播结束一段时间后，高可信性信源带来的正效果在下降，而低可信性信源带来的负效果却朝向正效果转化。**有人也称此现象为信息振幅效果定理。 这里有两方面的含义，一是说话者刚结束时，如果说话者是一个威信高的人，那么，当时的影响是颇大的，但隔了一段时间后，由于听话者忘记了说话者，而只记得...

一、什么是斯诺勃效应 在销售心理学中，人们把风格新颖、别具一格产品所产生的独特影响，以致购买力大增的现象，称之为斯诺勃效应。 斯诺勃英语意为“势利小人”。这一效应是西方一些厂商，发现社会上有一种人专买独特风格产品以显示自己的独特地位和与众不同的消费兴趣的消费现象，据此，他们就有意组织批量生产，还有意控制某商品的销售量以刺激其购买力。因此，他们常会打出诸如：“请注意本家产品，风格新颖，与众不同，可令你一展独特的魅力”等广告，使自己的销量大增。 二、斯诺勃效应的产生原因 为什么会发生这种斯诺勃效应呢？有两句名言曾形象的...

损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。 试验 试验显示，许多人宁愿选择无风险(即100%的机会)地获得＄3000，而不会选择有80%的机会赢得＄4000的赌博；然而，在同样的这些人当中会有一些人偏爱20%的机会赢得＄4000，而不会选择25%的机会赢得＄3000。实际上，后一组方案的形成只是将前一组方案的原有概率分别降低75% 而已。 应用 1.2件8折，3件7折，预计到手XX元； 2.现价99，倒计时x小时恢复199； 3.线下...

体验营销(Experience Marketing)是什么？ 体验营销通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。比如当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅卖3...

一、什么是微观营销 所谓微观营销，就是指企业必须研究消费者的特点，根据消费者的需求生产、销售产品和服务，使自己的产品、服务和营销方案与地理、人口、心理和行为因素相适应。 以前，大型消费品企业习惯于采用“大市场营销战略”，即对同一种产品用同一种方式进行市场营销并卖给所有的消费者。但是，许多企业现正采用一种新的战略—“微观市场营销战略”，这些企业使自己的产品和营销方案与地理、人口、心理和行为因素相适应，并使之逐步取代了原先的标准化营销模式。 二、微观营销时代的成因 1、世界经济增长对消费行为的影响 随着世界工业城市化在...

卓越领袖---通用电气公司前首席执行官和董事长：杰克·韦尔奇 （Jack Welch，1935年11月19日-2020年3月2日） 一、什么是无边界营销 将营销的焦点从微观经济中的目标最大范式转移到战略性的管理，并在价值链上将企业置于供应商和顾客之间以实现为顾客创造价值的目标。通用电气公司总裁杰克·韦尔奇将这种扩展了的概念称为“无边界营销”。 “无边界营销”：是指由“替代式”竞争思维转变为“互补型”的竞争思维，打破企业内部边界和企业外部边界，将各类客户和供应商变成一个单一过程的组成部分，视为企业的营销员，建立一个健...

提出者：《吸金广告》的作者是的德鲁·埃里克·惠特曼 一、 想写好文案，首先要搞清楚别人为什么想买你东西的原因。 原因一、对生命的渴望 书中说八大生命原动力是人们对生命的渴望，所有关于生命的东西，都会引起人们的欲望，比如美食美酒、健康享受、性爱和朋友、安全和保障。 还记得必胜客的广告吗？永远都是一群朋友很开心的围在一起吃披萨，这就是用朋友的情义和氛围来调动你的渴望，并且它不用说任何话。 所以，首先要搞清楚，消费者到底是因为生命中那部分渴望而买你的帐，才好对症下药。 原因二、对生存的需求 人只要活着就一定会有需求，和八...

弗兰克·西纳特拉是美国著名流行歌手，一生演过50多部电影，共录了200多张专辑。在西纳特拉的经典作品《纽约，纽约》中，他歌唱了在纽约开始的新生活，歌中唱到：“如果我在那里能成功，我在任何地方都能成功。” 但西纳特拉测试也有很大的问题，就像本文开头那些傲慢的编辑，他们会因此拒绝全新的、充满创意的产品。看中过去的成功会减少我们的试错成本，但同样会导致我们错过重要的东西。 案例1 1996年，一个不知名的女作家撰写了一个约9万字的儿童奇幻故事。当她把这个故事拿给出版社的编辑看时，它被编辑们用各种理由拒绝了。 这些理由包括...

一、什么是消费者教育 消费者教育就是通过一定的手段，将公司、产品、服务、政策、策略等期望消费者了解的信息传播给消费者，并获得认同的过程。 它的好处就是可以创造忠诚客户并使新产品(服务)得到比较大的投资回报。但是在操作过程中一定要注意研究和战术的运用。一定不能将它与广告、促销或公关活动混为一谈！ ** 二、消费者教育的必要性** 1、从商品和市场角度来看：丰富的品种和复杂的交易 在我国目前经济生活中，对消费者教育的必要性主要体现在： (1)商品的日益丰富和消费者知识的相对贫乏。据有关资料显示，目前世界上约有150万种...

一、什么是消费者困惑 消费者困惑是一种思想状态，它会导致消费者作出不完善的购买决策，或是对其做出的购买决策的正确性缺乏信心。 消费者困惑的阐述 当消费者无法正确地理解或解释产品和服务的时候，困惑通常都会产生。同时，它的产生又会反过来导致顾客做出不完善的购买决策。这个概念对于市场商人来说，是非常重要的。因为消费者困惑可能会导致销量减少，顾客对产品满意度下降，甚至还会在商家与消费者的有效沟通上产生阻碍。 消费者困惑是一个广泛的研究和宽泛的主题，它是消费者行为和决策制定的一部分。 二、消费者困惑的原因 1、选择过载 当购...

一、什么是心理账户 心理账户，是由著名行为金融和行为经济学家芝加哥大学教授理查德·萨勒(Richard Thaler)首次提出的概念。他于2017年获得了诺贝尔经济学奖。他认为，除了荷包这种实际账户外，在人的头脑里还存在着另一种心理账户。人们会把在现实中客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中。比如，我们会把工资划归到靠辛苦劳动、日积月累下来的“勤劳致富”账户中；把年终奖视为一种额外的恩赐，放到“奖励”账户中；而把买彩票赢来的钱，放到“天上掉下的馅饼”账户中。 对于“勤劳致富”账户里的钱，我们会精打细算，谨慎...