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提出人：布鲁斯·亨德森 概要 波士顿矩阵（BCG Matrix），又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。 波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。市场引力包括整个市场的销售量（额）增长率、竞争对手强弱及利润高低等。其中最主要的是反映市场引力的综合指标——销售增长率，这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。 企业实力包括市场占有率，技术、设备、资金利用能力等，其中市场占有率是决定企业产品结构的内在要素，它直接显示出企业竞争实力。销售增长率...

提出者：美国的广告专家利奥·伯内特 伯内特定律：要占领市场，先占领顾客头脑 企业启示 在当今的市场竞争中，创新是一个企业的灵魂，一个企业只有具有创新的精神和超前的意识，才可以发现新的市场和商机。没有创意就没有市场，市场和商机都孕育在创意之中，只有不断地发现市场的需求，并干方百计地用广告的创新和产品的创新来吸引更多的顾客，企业才能获得长远的发展。企业的产品只有在消费者的头脑中占有重要的位置时，才可以促使消费者购买你的产品，才能在商品大潮中畅销不衰。

来源：《超级符号原理》 提出人：华与华（华杉与华楠） ###为知乎网友的精读摘要 内容共分四个部分，分别是“文化母体、购买理由、超级符号、货架思维”，简称16字咒。从底层逻辑看，这四部分分别对应着四个思考维度，分别是why（文化母体）、what（购买理由）、how（超级符号）、where（货架思维）四大块。 一、文化母体 超级符号原理的第一条咒语是“文化母体”，我们思考的是怎么把我们的商品、我们的品牌，寄生到生活这个巨大的文化母体当中； 在理解文化母体、理解仪式的时候，要看到，我们首先要守旧，有多长的过去，就有多长...

一、什么是磁石点理论 所谓磁石，就是指超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。 磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重。商品配置中的磁石点理论运用的意义就在于，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。 二、磁石点理论作用 在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。 ...

什么是低价位定价法则 现在许多商家都在采用每日低价的法则，低价位定价法则总强调把价格定得低于正常价格，但高于其竞争对手大打折扣后的价格。 运用条件 要卓有成效的运用这一策略，商店必须具备的条件是： 1、进货成本低，业务经营费用低。低费用才能支撑低价格。 2、存货周转速度快。所以商品都能被卖掉，问题在于价格如何。经常降价使得尽管利润受损，但商家可以尽快把商品销售出去。 3、顾客对商品的性能和质量很熟悉，价格便宜会使顾客大量购买。例如，日常生活用品、食品等。 4、能够向顾客充分说明价格便宜的理由。 5、商店必须在顾客心...

提出者：丹尼斯·狄德罗 什么是狄德罗效应 狄德罗效应是一种常见的“愈得愈不足效应”，在没有得到某种东西时，心里很平稳，而一旦得到了，却不满足。 狄德罗效应的背景 18世纪，欧洲掀起了一场轰轰烈烈的启蒙运动，法国人丹尼·狄德罗正是这场运动的代表人物之一。他才华横溢，不但编撰了世界上第一部《百科全书》，还在文学、艺术、哲学等诸多领域作出了卓越贡献，是当时赫赫有名的思想巨人。 有一天，一位朋友送给狄德罗一件质地精良、做工考究、图案高雅的酒红色长袍，狄德罗非常喜欢。于是，他马上将旧的长袍丢弃了，穿上了新长袍。可是不久之后，...

提出者：现代营销学之父：菲利普·科特勒（Philip Kotler，1931.5-） 一、反向营销的两种含义 反向营销包括两个完全不同的含义， 一是营销策略上的反向营销即采取不同于常规企业的营销策略，达到“反弹琵琶”的效果； 二是市场链条上的反向营销，即相对于产品销售客户的开发，对供应商的开发。 二、市场链条上的反向营销 市场链条上的反向营销即供应商开发，是指当不存在合意的供应商时，采购方进行主动采购，自行创造一个供应源的方法。每一制造商都需要这样的供应商，他以最低价格提供最高质量的产品，从不耽误交货日期，而且对最...

提出者：诺贝尔经济学奖获得者弗里德曼 点评：成本减少即是增值，质量提高便为节约。 弗里德曼定理：市场的浪费是一种不可避免的浪费，因而也就不是浪费。 弗里德曼定理的管理启示 在经济学中，有一个很重要的概念，那就是市场出清。古典经济学理论认为，市场会自动地根据产品的供给和需求状况对产品的价格进行调整，以保证在某个价格水平上实现供给和需求的均衡，也正是在这个均衡价格上实现市场出清。理论毕竞是建立在一些假设和前提的基础上，而现实的社会却是变化莫测，在实际的生活当中，我们可以发现，这种理想的市场出清状况并不常见，供大于求或供...

前言 一般来说，当讨论定价方式的时候，人们首先想到的是，能不能赚钱。如果一个产品，“付多少钱，随便你”，这还怎么赚钱？尤其在贪便宜文化普遍存在的情况下，简直就是慈善啊。但是事实上，对于很多行业和产品而言，甚至对于我们自身而言，采取这种pricing strategy是非常有利的。当然，它们都需要依赖于一个共性。我们最后再来说这个共性。 先举几个例子。 较早采取这一策略的典型案例，是Radiohead在2007年发行的In Rainbows。在这次发行中，采取跟既往唱片统一定价不同的策略，即AYW。在各个音乐商店的C...

一、感观营销概述 迪士尼乐园的爆米花摊，在生意清淡时，会打开“人工爆米花香味”，不久顾客便自动闻香而来；戴姆勒克莱斯勒特别成立一个研发部门，专案处理“完美开关车门的声音”；新加坡航空公司空姐身上的香水，是特别调制的“热毛巾上的香水味”，成为新航的专利香味。 这是新世纪的品牌观，包含信仰的特性，延伸感官的知觉。从品牌发展的开始，引导出未来品牌经营的“全方位卖点”—每个品牌都有自己的身份认同，每个讯息、外型、仪式与传统，都在传达这个认同。善用感官的品牌概念，成为全方位传播的新方式。 全球公认首席品牌大师马丁·林兹乔姆与...

一、什么是戈培尔效应 约瑟夫·戈培尔解释：“如果你说的谎言范围够大，并且不断重复，人民最终会开始相信它，当谎言被确立的期间，国家便可阻隔人民对谎言所带来的政治，经济和军事后果的了解。” 二、相关实验 戈培尔效应的典型实验操作如下：参与者需要对一些冷知识的真实性进行评判，比如“李子干是风干的李子”。有时这些条目是真的（如上面提到的李子干那条），而有时参与者则会看到平行观点下的虚假说法（如“椰枣是风干的李子”）。 经过一段短则几分钟、长则几周的暂停休息之后，参与者重复以上过程。这一次他们所需要评判的条目中，有些是新的，...

一、什么是公域流量？ 公域流量指商家直接入驻平台实现流量转换，比如大家熟悉的拼多多、京东、淘宝、饿了么等，以及内容付费行业的喜马拉雅、知乎、得到等公域流量平台。 相对容易获取。即使一个粉丝都没有，我们发的内容也有可能被分发给百万、千万级别的用户看到。 粘性差。我们很难二次、三次触达到这些流量。 稳定性差。 公域流量典型的代表有：抖音视频的曝光量、通过淘宝搜索界面进入到商品页的浏览量。 二、什么是私域流量？ 私域流量是指从公域（internet）、它域(平台、媒体渠道、合作伙伴等)引流到自己私域（官网、客户名单），以...

顾客份额是指一家企业的产品或者服务在一个顾客该类消费中所占的比重，还可以更贴切的称为顾客的钱袋份额。这个概念初看起来似乎和传统的市场份额概念没有什么区别，但实际上却是有本质的不同。代表传统营销理念的市场份额是将顾客看作没有个性的群体，它的着眼点在企业一方，以卖方观点看问题，-----而顾客份额的思路却是顾客看做不同的个体的，完全是按照买方观点看问题的。---- 顾客份额营销理念是佩伯斯和罗杰斯在上世纪90年代提出的，这两个人也因此进入了世界顶尖管理大师之列。 顾客份额的提出 自20世纪60年代市场份额这一概念被提出...

一、什么是光明营销 光明营销也叫透明化营销，指的是整个营销过程要透明化，避免营销过程处于“黑箱”状态，也就是要实现对营销过程全方位的监控。 光明营销，意味着营销管理重在控制过程，而不是控制结果。传统的营销体制通常只控制营销结果，对营销过程并不关心，营销过程处于“黑箱”状态，这是—种非常失败的营销管理体制。因为结果是过程产生的，结果只能是过程的结果，有什么样的过程就有什么样的结果。控制了过程，实际上也就控制了结果。对结果进行控制的意义，仅仅在于它能起到“亡羊补牢”的作用。因为结果已经发生，原有的过程已不可再重复。 二...

什么是广告语言陌生化 广告语言陌生化是指在广告写作过程中，突破语言的固有约定，超越日常语言传播的常规习惯，重新构造语言的事实陈述方式，瓦解人们对语言的常规反应，从而唤醒人们的感知力，引起人们的注意，引发人们的探究行为，通过无意注意向有意注意的转化，来促使人们充分领略广告的内容和主题。 “陌生化”是俄国形式主义的一面旗帜，该理论成熟于俄国文艺理论家什克洛夫斯基。其实质在于不断更新我们对人生、事物和世界的陈旧感觉，把人们从狭隘的日常关系的束缚中解放出来，摆脱习以为常的惯常化的制约，使人们即使面对熟视无睹的事物也能够不断...

寄生营销又称隐蔽营销、埋伏营销、狙击营销、伏击营销（ambush marketing） 一、寄生营销定义 寄生营销是一个市场营销学中没有的概念，但却让体育营销实务界头痛不已，近年来也成为体育营销理论界研究的一个难点和热点。 寄生营销的一种表述为：寄生营销就是一些公司作为非正式赞助商，却试图将自己与特定赛事联系起来以获利的一种行为。另一种表述则是：伏击营销是指由另一公司，通常是赞助厂商的对手，以不向赞助活动的主人付费的方式，开展一系列的营销活动，把自己伪装成正式赞助商，企图从赞助商那里吸引部分观众时所采用的一种策略。...

属于不同领土名气相当品牌共同宣传与推广，使新商品获得各自品牌忠实消费者的关注，提高销售机会，增进可信度。 合作问题 提出合作方案的认可度也被视作是否可做重要参考，此外品牌之间名气差异也是考量之一； 品牌消费者类型不同，对品牌支持力度也是不一样的 现今商业社会，衍生出一种新的商业合作：知名度高的带动知名度低的一方人气，而受益方需支付额外酬劳给合作方，也就是购买授权做品牌联动。 在运用时需要注意： 1）属于不同领域但又有接近的相似的消费群体； 不同领域是为了了扩大消费者范围，而相同的特性更利于提升销售机会 2）合作效应...