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什么是交叉营销 交叉营销是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求，从横向角度开发产品市场的营销方式。交叉营销的核心是向一位顾客销售多种相关的服务或产品。这一位顾客必须是你能够追踪并了解的单位顾客，而这里的相关因素可以有多种参数，例如因为销售场地相关， 因为品牌相关，因为服务提供商相关等等。简单说来，就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。[1] 交叉营销通过把时间，金钱、构想、活动或演示空间等资源整合，为任何企业，包括家庭式小企业、大企业或特许经营店提供一个低成本的渠道，去接触更多的潜在客户。交叉营销已经成为...

在与企业及相关组织的接触和媒体、出版物发表的文章中，我发现，对IP的理解，普遍存在着片面化的，表面化的问题。具体表现在IP的泛化和烂化：很多人把IP视为一个一个具体的形式，IP是一个特色活动，一个特色产品，一个LOGO，一个吉祥物，一个广告语，某个人、某个动物、某档综艺节目，甚至某种颜色等。仿佛一切都可以被称之为 IP；IP的狭隘化：IP是地方文化、特色文化的演绎，是差别化。 笔者认为系统地理解、认识IP，应该从以下几个维度谈起。 一．IP的体系化。一个完整的IP体系包括五个层次： 1精神内核：IP首先从精神内核开...

什么是揭短营销 揭短营销是一种富有创意的现代营销手段，揭短营销表面上是揭露了企业的短处，实际上是对商品进行了客观评价，衬托了企业或商品的优点。 揭短营销的特征 揭短营销的特征是： 迎合了消费者的逆反心理，得到了消费者的信任。 是一种诚实的营销术，顺应了市场竞争的发展趋势。 沟通了企业与消费者之间的感情，达到了促销的目的。 把产品缺点告诉消费者，消费者使用时可以克服缺点，以避免不必要的损失。 经典案例 美国吉列刀片公司在宣传刮胡刀片时，向消费者打出了揭短广告。他们击广告词中这样写道：吉列刀片最大的特点是锋利耐用，不伤...

提出者：詹姆斯·P·沃麦克（James P. Womack）和丹尼尔·琼斯（Daniel T.Jones） 一、什么是精益消费 精益消费的观点认为, 通过减少顾客在时间和精力上的耗费, 精确满足顾客的需要, 即在顾客需要的时间和地点提供他们所需要的产品, 这可以帮助公司获得巨大的收益。 近20年来，商品的种类和销售渠道不断增加，大多数消费品的实际价格持续下跌。与此同时，产品质量稳中有升。可是，消费者常常对消费过程感到十分沮丧。例如，商店里商品琳琅满目，但就是找不到自己想要的东西；厂商设立了服务台和客户支持中心，可它...

肯·罗曼和珍·曼丝是美国的著名广告人。 肯·罗曼曾任奥美广告集团总裁，在奥美广告集团总年的工作生涯中，使奥美重新涌入一股创意的新生命，并开发全新的业务范围，如中国、韩国以及前苏联，同时并致力于拓展公共关系与营销网络。 近年来，肯·罗曼成为独立的约聘顾问，身兼Brunswick、康柏电脑、IBI Schroder、信托银行，PennＣorp集团的督导，以及Price Wat-erhouse的资深顾问。 如何建立品牌 （1）掌握定位的精髓，进行单一诉求。 （2）广告要服从整体计划，与产品、价格或包装等融合为一。 （3）...

一、口碑传播的概述 口碑传播是指一个具有感知信息的非商业传者和接收者关于一个产品、品牌、组织和服务的非正式的人际传播。大多数研究文献认为,口碑传播是市场中最强大的控制力之一。心理学家指出,家庭与朋友的影响、消费者直接的使用经验、大众媒介和企业的市场营销活动共同构成影响消费者态度的四大因素。由于在影响消费者态度和行为中所起的重要作用,口碑被誉为“零号媒介”。口碑被现代营销人士视为当今世界最廉价的信息传播工具和高可信度的宣传媒介。就营销研究领域而言,有人主张把口碑传播作为营销方法来研究,以丰富既有的营销理论。 二、口碑...

什么是跨文化营销 跨文化营销是指企业在两种或两种以上不同文化环境下进行的营销活动,这种营销活动强调达成交易的双方(企业与顾客、客户、分销商、供应商等)的文化背景差异管理。 跨文化营销主要包括 其主要包括跨文化营销战略管理、跨文化需求分析和市场调研、跨文化产品开发及定价、跨文化品牌管理、跨文化渠道管理、跨文化促销、跨文化服务管理等内容。 跨文化营销策略 1)开展跨文化培训。对于国际营销人员进行跨文化培训，是防止和解决文化冲突的有效途径，跨文化培训可以加强人们对不同文化环境的反应和适应能力，促进不同文化背景下人群之间的...

一、什么是链式营销 链式营销是把产品“打包”，让服务“组合”起来卖的营销模式。 二、链式营销产生的原因 1、思维方式 在企业发展中，两种不同的思维方式导致了两种完全不同的发展状态。传统的顺向思维使企业小幅度、多阶段、渐进式增长，而逆向思维则驱动企业大幅度、同步化、跨越式成长。习惯于顺向思维者在确立企业发展方向与目标时，易受现有条件限制，常说“做不到”，认为企业有多少钱做多大事或不熟不做。结果商机到来时，要么视而不见或不敢去争取，总与机遇无缘。逆向思维者则不然，其特点是先进入“假设战略前提”，即假设自己企业的资源与能...

提出者：1940年，拉扎斯菲尔德（P.F.Lazasfeld） 一、什么是拉扎斯菲尔德的两级传播论 1940年，拉扎斯菲尔德（P.F.Lazasfeld）等人通过伊里调查（见下文）发现，信息从大众媒介到受众，经过了两个阶段，首先从大众传播到舆论领袖，然后从舆论领袖传到社会公众。他们提出的理论称为两级传播论。两级传播论认为人际传播比大众传播在态度改变上更有效。是一种有限效果理论。 伊里调查 拉扎斯菲尔德等人在1940年美国总统大选期间，围绕大众传播的竞选宣传，历时半年，对俄亥俄州的伊里县600 名选民投票意向的影响做...

提出者：米勒(Miller，1956) 一、什么是米勒法则 米勒法则，从心理学的角度来看，人类处理信息的能力是有限度的。根据米勒(Miller，1956)的分析，人脑处理信息有一个魔法数字7(正负2)的限制，也就是说，人的大脑最多同时处理5到9个信息(chunks)。原因是短期记忆储存空间的限制，超过9个信息团，将会使得大脑出现错误的概率大大提高。 二、米勒法则出现的原因 Cowan(2000)对于米勒法则进行了深入探讨，提出了4个观察大脑信息处理能力限制的边界条件，即信息超负荷(information overl...

** 一、什么是内容营销？ ** 内容营销是一个总称，包括所有的营销方式，涉及建立或共享的内容，目的是接触影响现有的和潜在的消费者。内容营销是指以改变顾客的购买行为和销售培养为目的，由企业向目标顾客传递相关有价值的信息的营销活动。做好内容营销的关键是做好有价值的信息工作。通过这些信息传达您理解他们的需要并愿意与他们建立某种联系。 内容营销，指的是以图片、文字、动画等等介质传达有关企业的相关内容来给客户信心，促进销售。他们所依附的载体，可以是企业的LOGO（VI）、画册、网站、广告，甚至是T恤、纸杯、手提袋……，根据...

提出者： 威廉·詹姆斯 一、什么是鸟笼效应 1907年，著名心理学家詹姆斯从哈佛大学退休，同时退休的还有他的好友物理学家卡尔森。一天，两人打赌。詹姆斯说:“我一定会让你不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然:“我不信!因为我从来就没有想过要养一只鸟。” 没过几天，恰逢卡尔森生日，詹姆斯送上了礼物——一只精致的鸟笼。卡尔森笑了:“我只当它是一件漂竞的工艺品。你就别费劲了。”但是从此以后，只要客人来访时看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼，几乎都会无一例外地间:“教授，你养的鸟什么时候死了?”卡尔森只好一次次地向客人解释:“我从来...

品牌背书是指某一品牌要素以某种方式出现在包装、标号或者产品外观上，但不直接作为品牌名称的一部分。通常，这一特殊的品牌要素是公司的品牌或标识。品牌背书战略在公司或企业品牌间形成了最大的距离，这样，公司或家族品牌联想与新产品的关系降到最小，同时，负面的反馈影响也降到最低。品牌为了增强其在市场上的承诺强度，通常还会借用第三方的信誉，然后第三方以一种明示或者暗示的方式来对原先品牌的消费承诺作出再一次的确认和肯定。这种品牌营销策略，我们称其为“品牌背书”(Brand Endorsement)。通过品牌背书，被背书品牌从而达到...

一、七步营销论概述 传统的营销理论诸如4P营销理论、5P营销理论、4C营销理论、5S营销理论、定位论、蓝海战略、战略地图等等，其出发角度和侧重点各有不同，关于产品营销的阐述形式也因此不同。 有的是从产品的流向线路出发、有的是从客户的需求角度出发、有的是从产品的差异化特征出发、也有的是从竞争环境的角度出发、还有的是从企业所属的资源状况出发，与这些营销理论的不同之处：“七步营销体系”的独特之处在于强调整体运营的系统性、秩序性和连贯性，它主张把产品营销的每一阶段的相互关系和执行细节准确、清晰地阐述出来，然后严格按步骤实行...

什么是潜在市场 所谓潜在市场是由那些对某种产品具有一定兴趣的顾客构成。例如，对一家经营摩托车的公司来说，当地凡是对摩托车有兴趣的人都构成了该产品的潜在市场。 如何挖掘潜在市场 ** 一、 举一反三，相关挖潜** 一种新产品的产生，可能牵动若干相关或类似产品的出现，涌现一系列的潜在市场。就以大家都熟悉的电脑为例吧。当电脑发明出来以后，顺着电脑这根“藤”，人们开发了适合电脑的各种程序。然后又发明了INTERNET,现在与电脑相关的产品是数不胜数。 案例 两个青年一同开山，一个把石块儿砸成石子运到路边，卖给建房人，一个直...

提出者：杰拉尔德·蔡尔曼和菲利普·科特勒 菲利普·科特勒简介 菲利普·科特勒（Philip Kotler）博士生于1931年，是现代营销集大成者，被誉为"现代营销学之父"，现任西北大学凯洛格管理学院终身教授，是西北大学凯洛格管理学院国际市场学S·C·强生荣誉教授，具有麻省理工大学的博士、哈佛大学博士后、及苏黎世大学等其它8所大学的荣誉博士学位。 现任美国管理科学联合市场营销学会主席，美国市场营销协会理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任，杨克罗维奇咨询委员会成员，哥白尼咨询委员会成员。 营销思想 科特勒博士一直...

提出者：孙正义，软银（日本，94年上市的一家综合性的风险投资公司）创始人 概述 时光机是一种转换比喻，同一时间内不同空间的差异，亦指同一空间不同时间的差异。 所谓时光机理论，指的是充分利用不同和行业发展的非平衡，先在发达市场如美国开展业务，然后等时机成熟后再杀入日本，之后进军中国，最后进入印度等，仿佛坐上时空机，穿越过去和未来。 而时光机思维原指充分利用不同国家、不同行业发展中间的不平衡，将先进的技术和思想带到落后的地区。 举例 如，早期的前沿商业项目大多先从欧美做起，再被引入国内。利用不同地区发展的时间差，等待时...

一、视频营销概述 当前中国的营销市场，电视的龙头地位依然没有被动摇。然而，电视作为视频媒体却有两大难以消除的局限性，第一，受众只能是单向接受电视信息，很难深度参与；第二，电视都有着一定的严肃性和品位，受众很难按照自己的偏好来创造内容，因此电视的广告价值大，但是互动营销价值小。而网络视频却可以突破这些局限，从而带来互动营销的新平台，而随着互联网的发展和视频网站的兴起，视频营销也越来越被很多品牌企业所重视，成为网络营销中采用的利器。 随着网络成为很多人生活中不可或缺的一部分，视频营销又上升到一个新的高度。各种手段和手法...