<09>市场营销

《跨越鸿沟》重点梳理

一、概述 高科技行业具有的一大优势就是，尽管进入这个行业的人已经无数次地体验了失望的痛苦滋味，但他们仍然不能抵御这个行业所特有的一个巨大的诱惑，那就是存在能够令人迅速致富的合法途径。 失败的生意...

《引爆点》引发“社会潮流”的三个基本法则

我们换一个角度看，如果想让一个观念、产品变得流行起来，那么，我们完全可以利用这三个法则。因此，如果你是一位营销创意人员，这本书可不错过，它会为你提供更好的创意灵感；如果你只是一个消费者，那么这本...

★超级IP的发展

★感性营销(Sensibility Marketing)

★巨量引擎

★热手效应（hot-hand effect）

★色彩营销(Color Marketing)

★韦伯定律

5W理论

美国学者H·拉斯维尔于1948年在《传播在社会中的结构与功能》一篇论文中，首次提出了构成传播过程的五种基本要素，并按照一定结构顺序将它们排列，形成了后来人们称之“五W模式”或“拉斯维尔程式”的过...

阿塔维定律

提出者：美国广告学家D·阿塔维 什么是阿塔维定律 阿塔维定律：带有新信息的广告标题，往往会有多出22％的人记住它。 案例分析 美国纽约国际银行在刚开张之时，为了迅速打开知名度，便想出了一个出奇制...

波士顿矩阵（BCG Matrix）

提出人：布鲁斯·亨德森 概要 波士顿矩阵（BCG Matrix），又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。 波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因...

伯内特定律

提出者：美国的广告专家利奥·伯内特 伯内特定律：要占领市场，先占领顾客头脑 企业启示 在当今的市场竞争中，创新是一个企业的灵魂，一个企业只有具有创新的精神和超前的意识，才可以发现新的市场和商机。...

超级符号原理

来源：《超级符号原理》 提出人：华与华（华杉与华楠） ###为知乎网友的精读摘要 内容共分四个部分，分别是“文化母体、购买理由、超级符号、货架思维”，简称16字咒。从底层逻辑看，这四部分分别对应...

磁石点理论（Magnetic Theory）

一、什么是磁石点理论 所谓磁石，就是指超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。 磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力...

低价位定价法则

什么是低价位定价法则 现在许多商家都在采用每日低价的法则，低价位定价法则总强调把价格定得低于正常价格，但高于其竞争对手大打折扣后的价格。 运用条件 要卓有成效的运用这一策略，商店必须具备的条件是...

狄德罗效应又称配套效应(the Diderot Effect)

提出者：丹尼斯·狄德罗 什么是狄德罗效应 狄德罗效应是一种常见的“愈得愈不足效应”，在没有得到某种东西时，心里很平稳，而一旦得到了，却不满足。 狄德罗效应的背景 18世纪，欧洲掀起了一场轰轰烈烈...

反向营销（Reverse Marketing）

提出者：现代营销学之父：菲利普·科特勒（Philip Kotler，1931.5-） 一、反向营销的两种含义 反向营销包括两个完全不同的含义， 一是营销策略上的反向营销即采取不同于常规企业的营销...

弗里德曼定理

提出者：诺贝尔经济学奖获得者弗里德曼 点评：成本减少即是增值，质量提高便为节约。 弗里德曼定理：市场的浪费是一种不可避免的浪费，因而也就不是浪费。 弗里德曼定理的管理启示 在经济学中，有一个很重...

付多少钱，随便你（As you wish）

前言 一般来说，当讨论定价方式的时候，人们首先想到的是，能不能赚钱。如果一个产品，“付多少钱，随便你”，这还怎么赚钱？尤其在贪便宜文化普遍存在的情况下，简直就是慈善啊。但是事实上，对于很多行业和...

感观营销（Sens marketing）

一、感观营销概述 迪士尼乐园的爆米花摊，在生意清淡时，会打开“人工爆米花香味”，不久顾客便自动闻香而来；戴姆勒克莱斯勒特别成立一个研发部门，专案处理“完美开关车门的声音”；新加坡航空公司空姐身上...

戈培尔效应（Goebbels effect）

一、什么是戈培尔效应 约瑟夫·戈培尔解释：“如果你说的谎言范围够大，并且不断重复，人民最终会开始相信它，当谎言被确立的期间，国家便可阻隔人民对谎言所带来的政治，经济和军事后果的了解。” 二、相关...

公域流量与私域流量

一、什么是公域流量？ 公域流量指商家直接入驻平台实现流量转换，比如大家熟悉的拼多多、京东、淘宝、饿了么等，以及内容付费行业的喜马拉雅、知乎、得到等公域流量平台。 相对容易获取。即使一个粉丝都没有...

顾客份额(Constituency Share)

顾客份额是指一家企业的产品或者服务在一个顾客该类消费中所占的比重，还可以更贴切的称为顾客的钱袋份额。这个概念初看起来似乎和传统的市场份额概念没有什么区别，但实际上却是有本质的不同。代表传统营销理...

光明营销(透明化营销)

一、什么是光明营销 光明营销也叫透明化营销，指的是整个营销过程要透明化，避免营销过程处于“黑箱”状态，也就是要实现对营销过程全方位的监控。 光明营销，意味着营销管理重在控制过程，而不是控制结果。...

广告语言陌生化

什么是广告语言陌生化 广告语言陌生化是指在广告写作过程中，突破语言的固有约定，超越日常语言传播的常规习惯，重新构造语言的事实陈述方式，瓦解人们对语言的常规反应，从而唤醒人们的感知力，引起人们的注...

寄生营销

寄生营销又称隐蔽营销、埋伏营销、狙击营销、伏击营销（ambush marketing） 一、寄生营销定义 寄生营销是一个市场营销学中没有的概念，但却让体育营销实务界头痛不已，近年来也成为体育营销...

嫁接品牌

交叉营销（Cross Marketing）

什么是交叉营销 交叉营销是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求，从横向角度开发产品市场的营销方式。交叉营销的核心是向一位顾客销售多种相关的服务或产品。这一位顾客必须是你能够追踪并了解的单位顾客...

接近IP真相

在与企业及相关组织的接触和媒体、出版物发表的文章中，我发现，对IP的理解，普遍存在着片面化的，表面化的问题。具体表现在IP的泛化和烂化：很多人把IP视为一个一个具体的形式，IP是一个特色活动，一...

揭短营销

什么是揭短营销 揭短营销是一种富有创意的现代营销手段，揭短营销表面上是揭露了企业的短处，实际上是对商品进行了客观评价，衬托了企业或商品的优点。 揭短营销的特征 揭短营销的特征是： 迎合了消费者的...

精益消费（Lean consumption）

提出者：詹姆斯·P·沃麦克（James P. Womack）和丹尼尔·琼斯（Daniel T.Jones） 一、什么是精益消费 精益消费的观点认为, 通过减少顾客在时间和精力上的耗费, 精确满足...

肯·罗曼和珍·曼丝的品牌建立法则

肯·罗曼和珍·曼丝是美国的著名广告人。 肯·罗曼曾任奥美广告集团总裁，在奥美广告集团总年的工作生涯中，使奥美重新涌入一股创意的新生命，并开发全新的业务范围，如中国、韩国以及前苏联，同时并致力于拓...

口碑传播（oral spreading）

一、口碑传播的概述 口碑传播是指一个具有感知信息的非商业传者和接收者关于一个产品、品牌、组织和服务的非正式的人际传播。大多数研究文献认为,口碑传播是市场中最强大的控制力之一。心理学家指出,家庭与...

跨文化营销

什么是跨文化营销 跨文化营销是指企业在两种或两种以上不同文化环境下进行的营销活动,这种营销活动强调达成交易的双方(企业与顾客、客户、分销商、供应商等)的文化背景差异管理。 跨文化营销主要包括 其...

链式营销

一、什么是链式营销 链式营销是把产品“打包”，让服务“组合”起来卖的营销模式。 二、链式营销产生的原因 1、思维方式 在企业发展中，两种不同的思维方式导致了两种完全不同的发展状态。传统的顺向思维...

两级传播论(Bi-polar Communications Theory)

提出者：1940年，拉扎斯菲尔德（P.F.Lazasfeld） 一、什么是拉扎斯菲尔德的两级传播论 1940年，拉扎斯菲尔德（P.F.Lazasfeld）等人通过伊里调查（见下文）发现，信息从大...

米勒法则

提出者：米勒(Miller，1956) 一、什么是米勒法则 米勒法则，从心理学的角度来看，人类处理信息的能力是有限度的。根据米勒(Miller，1956)的分析，人脑处理信息有一个魔法数字7(正...

内容营销（Content marketing）

** 一、什么是内容营销？ ** 内容营销是一个总称，包括所有的营销方式，涉及建立或共享的内容，目的是接触影响现有的和潜在的消费者。内容营销是指以改变顾客的购买行为和销售培养为目的，由企业向目标...

鸟笼效应（Birdcage Effect）

提出者： 威廉·詹姆斯 一、什么是鸟笼效应 1907年，著名心理学家詹姆斯从哈佛大学退休，同时退休的还有他的好友物理学家卡尔森。一天，两人打赌。詹姆斯说:“我一定会让你不久就养上一只鸟的。”卡尔...

品牌背书(Brand Endorsement)

品牌背书是指某一品牌要素以某种方式出现在包装、标号或者产品外观上，但不直接作为品牌名称的一部分。通常，这一特殊的品牌要素是公司的品牌或标识。品牌背书战略在公司或企业品牌间形成了最大的距离，这样，...

七步营销论

一、七步营销论概述 传统的营销理论诸如4P营销理论、5P营销理论、4C营销理论、5S营销理论、定位论、蓝海战略、战略地图等等，其出发角度和侧重点各有不同，关于产品营销的阐述形式也因此不同。 有的...

潜在市场

什么是潜在市场 所谓潜在市场是由那些对某种产品具有一定兴趣的顾客构成。例如，对一家经营摩托车的公司来说，当地凡是对摩托车有兴趣的人都构成了该产品的潜在市场。 如何挖掘潜在市场 ** 一、 举一反...

社会营销（Social Marketing）

提出者：杰拉尔德·蔡尔曼和菲利普·科特勒 菲利普·科特勒简介 菲利普·科特勒（Philip Kotler）博士生于1931年，是现代营销集大成者，被誉为"现代营销学之父"，现任西北大学凯洛格管理...

时光机思维

提出者：孙正义，软银（日本，94年上市的一家综合性的风险投资公司）创始人 概述 时光机是一种转换比喻，同一时间内不同空间的差异，亦指同一空间不同时间的差异。 所谓时光机理论，指的是充分利用不同和...

视频营销（Video Marketing）

一、视频营销概述 当前中国的营销市场，电视的龙头地位依然没有被动摇。然而，电视作为视频媒体却有两大难以消除的局限性，第一，受众只能是单向接受电视信息，很难深度参与；第二，电视都有着一定的严肃性和...

睡眠者效应

什么是睡眠者效应 在态度心理学中，人们把说话者（或称信息来源）因威信因素产生的影响，随着时间的流逝而产生相反效应的现象，称之为睡眠者效应。 睡眠者效应，也称睡眠效应，**是指在信源可信性下的传播...

斯诺勃效应

一、什么是斯诺勃效应 在销售心理学中，人们把风格新颖、别具一格产品所产生的独特影响，以致购买力大增的现象，称之为斯诺勃效应。 斯诺勃英语意为“势利小人”。这一效应是西方一些厂商，发现社会上有一种...

损失厌恶

损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。 试验 试验显示，许多人宁愿选择无风险(即100%的机会)地获得＄30...

体验营销(Experience Marketing)

体验营销(Experience Marketing)是什么？ 体验营销通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense...

微观营销(Micro-Marketing)

一、什么是微观营销 所谓微观营销，就是指企业必须研究消费者的特点，根据消费者的需求生产、销售产品和服务，使自己的产品、服务和营销方案与地理、人口、心理和行为因素相适应。 以前，大型消费品企业习惯...

无边界营销（Boundartless Marketing）

卓越领袖---通用电气公司前首席执行官和董事长：杰克·韦尔奇 （Jack Welch，1935年11月19日-2020年3月2日） 一、什么是无边界营销 将营销的焦点从微观经济中的目标最大范式转...

吸金广告

提出者：《吸金广告》的作者是的德鲁·埃里克·惠特曼 一、 想写好文案，首先要搞清楚别人为什么想买你东西的原因。 原因一、对生命的渴望 书中说八大生命原动力是人们对生命的渴望，所有关于生命的东西，...

西纳特拉测试

弗兰克·西纳特拉是美国著名流行歌手，一生演过50多部电影，共录了200多张专辑。在西纳特拉的经典作品《纽约，纽约》中，他歌唱了在纽约开始的新生活，歌中唱到：“如果我在那里能成功，我在任何地方都能...

消费者教育(customer education)

一、什么是消费者教育 消费者教育就是通过一定的手段，将公司、产品、服务、政策、策略等期望消费者了解的信息传播给消费者，并获得认同的过程。 它的好处就是可以创造忠诚客户并使新产品(服务)得到比较大...

消费者困惑

一、什么是消费者困惑 消费者困惑是一种思想状态，它会导致消费者作出不完善的购买决策，或是对其做出的购买决策的正确性缺乏信心。 消费者困惑的阐述 当消费者无法正确地理解或解释产品和服务的时候，困惑...

心理账户(Mental Accounting)

一、什么是心理账户 心理账户，是由著名行为金融和行为经济学家芝加哥大学教授理查德·萨勒(Richard Thaler)首次提出的概念。他于2017年获得了诺贝尔经济学奖。他认为，除了荷包这种实际...

要讲清楚IP建设有多难？

来自：腾讯学院 一、IP建设 IP建设是一个要素众多，适用领域广泛的话题，而我今天要分享的是它在游戏领域中经常会被关注的两个模块：人设与世界观。 这里有两本很有趣的书，左侧这一本叫《完美人设》，...

印刻效应

什么是印刻效应 人类对最初接受的信息和最初接触的人都留有深刻的印象，他们用“首因效应”等概念来表示人类在接受信息时的这种特征。“印刻效应”有着非常大的意义，因为这也同样适用于人类婴儿。 解释 从...

营销2.0以顾客为中心 4P到4C的转变

影响力的六大原则

影响力的六大原则指的是通过六种原则可以去影响到受众或者消费者。这一概念由美国的罗伯特·西奥迪尼在其著作《影响力》一书中提出。 互惠性 人们总是感觉到有责任回报特们曾经受过的恩惠，换句话说，大多数...

游戏广告营销合集

整时营销（Profit by Timing Marketing）

什么是整时营销？ 整时营销是追求整时赢利最大化的营销活动。“整时”即整个时间，是一个相对于部分时间而存在的时间概念。例如：相 对于一天，一旬就是整时；相对于一旬，一个月就是整时；相对于一个月，一...

知识营销(Knowledge Marketing)

知识营销定义 知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的...

直播营销

一、什么是直播营销 直播营销是指在现场随着事件的发生、发展进程同时制作和播出节目的播出方式，该营销活动为载体,达到企业获得品牌的提升或是销量的增长的目的。 二、直播营销的优势 直播营销是一种营销...

直接提示法

所谓直接提示法，是推销人员开门见山，直接劝说顾客购买其所推销的产品。其作用可以节省时间、提高效率，是推销人员常用的方法。

注意力营销（Attention Marketing）

一、注意力营销的时代背景 网络为王的时代，网站以什么为王?在经过互联网上无数次交锋之后，一条原则似乎已经得到确认：注意力为王，注意力衡量网站价值。于是，不管做内容的，还是做商务的，国内网站的目光...

AIDMA法则

什么是AIDMA法则？ 这是在1898年由美国广告学家E.S.刘易斯最先提出。AIDMA法则的含义为：A(Attention)引起注意；I (Interest)产生兴趣；D(Desire)培养欲...

CBBE模型(Customer-Based Brand Equity)

CBBE模型概述 美国学者凯文·莱恩·凯勒（Kevin Lane Keller）于1993年提出CBBE模型(Customer-Based Brand Equity),即基于消费者的品牌价值模型...

FAB利益销售法

FAB利益销售法（特征—优点—利益） 什么是FAB利益销售法？ FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法 。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对...

FABE销售法

提出者：由美国奥克拉荷马大学企业管理博士 总结：台湾中兴大学商学院院长郭昆谟 一、什么FABE销售法？ F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各...

GC营销(Good Choice营销)

一、什么是GC营销？ GC营销理论：GC是准确选择的英文单词Good Choice 的缩写，GC营销的核心思想是企业要时刻进行准确选择，即企业要时刻站在效率的角度，选择开展最直接有效的营销活动，...