热手效应与老顾客

是一种会促使人们缺乏必要的分析判断就采取措施的心理活动，也叫热手谬误。

最早来源篮球运动，指比赛时如果某队员连续命中，其他队员一般相信他“手感好”，下次进攻时还会选择他来投篮，可他并不一定能投进。在生活中的案例：再来一瓶：一位年轻人因为口渴买了一瓶饮料，开盖后发现中了奖，是再奖励一瓶相同的饮料。年轻人拿到奖品后就迫不及待地打开盖子，发现又中了一瓶饮料。这时老板就说：“小伙子你运气真好，说不定还能继续抽中”，年轻人打开第三瓶，没有中奖，于是一瓶又一瓶的购买，直到购买了一整箱依然没有再出过奖。看看这个故事，本来年轻人只是口渴买饮料，但由于连中两次认为自己的运气不错可以继续中奖，并对此笃信不疑，其实每次中奖结果都是独立的，但年轻人并不这么认为，发生这样的现象，本质上源自于人们对自己直觉的错误认知。

很多游戏设计中应用了这点，大家比较熟知的是随机奖励系统，比如抽卡、开宝箱，先“设计”一个体验良好认识，吸引他们反复尝试，另一种应用是增加持续游玩动力，只要玩家认为下一次一定会获得更好的奖励，不妨把它投放到未来奖励中，例如《皇室战争》印象深刻的倒计时宝箱；

如何应用于商业游戏产品

某个人想买房，首次走进一感觉非常好，就会认为自己跟这套房子有缘，进而买下这套房子。一位即将参加面试的女生，早上起床扭到脚，出门时弄断高跟鞋后跟，上街错过公交车，她就自然觉得自己的面试会失败。“热手效应”最典型的运用是在“老客户营销”上，比如：以前买过书的消费者，更容易进入书店。简单理解就是曾经有过良好购物体验的用户，就会默认只要继续这个行为就一定能再次获得满足，热手效应更适合针对老用户营销。

• 利用厌恶损失、期待心理

网购商品让消费者对包裹中所有的东西都充满了好奇，现实中你收到一张传单，大多数情况只会随手丢到垃圾桶，但在已购的包裹中出现的，看的几率要高的多，在消费者下意识中它是属于财产的一部分（厌恶损失）除非真的没必要，消费者就会关心并想办法用掉；

其次包裹里东西都是期待的，所以同样道理游戏商城宝箱里开出来的消费券，会比直接发送到玩家邮箱管用，会受到更多注意与吸引。

※新用户没有经历过预期培养，不适用且会反感，需要注意；

• 老用户情感维系

拉新客单价日益增高的今天，老顾客维系对长期运营一个游戏来说十分重要，传统营销中使用的比较多的是特殊节日例如：圣诞、生日赠送客户小礼品，频率不用很高，其本质是告诉消费者，我们值得建立长期关系。比起传统实体商品，游戏优势是自带“记忆”，有更多实际素材构筑出与老用户之间的情感桥梁；

游戏案例《剑网3：回顾2021我的江湖故事》

• 定期传递真正价值

实际上是内容营销，先讲个案例：母婴用品，每天发布的是：带宝宝的一些经验、教训，甚至是带宝宝发生的一些糗事，通过内容获取价值，然后在这个基础上，营销和转化就会变得顺理成章。了解购买周期的四个步骤：意识、研究、考虑、购买，本质它在解决，研究与考虑这两个部分，而传统营销大多只停留在第一步，无法促进完整的购买周期。

研究阶段：帮助玩家分析购买类型挑选，对比优劣，以及推荐匹配的玩家；

考虑阶段：帮助玩家找出能确保能在承受范围内拿到最高质量的产品购物方案；

围绕以上两点，游戏该如何做呢？

第一层：意识层是该商品的卖点，对比其他商品特有价值展现，宣传口号、噱头都可以，需要引起消费者注意；

对此研运需要共同协作，研发商品时需要多配合，确保每件商品都有有存在意义，也就是能满足上文中意识这条：玩家买它的理由是什么，是否能支撑起下阶段营收的目标？提前一步检验，减少不必要的伪需求；

第二层：研究层这里就上层提出价值达成做路径梳理，比如要获得本次活动的坐骑，有X种方式，时间、资源、氪金都是参考因素，码好方案给玩家；

第三层：考虑层，玩家就会根据自身需要以及成本考虑是否购买

小结

游戏对比实体商品，优劣都很明显，劣势是它做不到从商品出发能给玩家一些实际生活的经验，

上文例子母婴用品=》母婴知识）但游戏是娱乐产品；

优势是什么呢？咱们有玩家的数据，可以推荐匹配的玩家，帮助玩家找出能确保能在承受范围内拿到最高质量的最佳方案；

其他一些常见的促进消费的案例：

1）KOL的方案

在游戏中内置加快购买决策的智能方案；比如《王者荣耀》推荐出装，比起自己查看攻略，点选操作，更加方便快捷，假如方案中包含需要消费的部分可以再添加跳转链接；

2）玩家游玩攻略、也可以单纯分享类文章

抓人眼球的内容营销要点：有用、有趣、有利

游戏每次版本更新，都会上架一批新商品，企业需要做的是结合自己的产品，多站在玩家的角度思考，分享对用户有用的内容，就可以非常柔和地将产品传递给客户，实现营销的目的。

几乎热门的游戏都会有对应的《氪金指南》

有用：分不同视角切入玩家内心需求，比如装扮成成就型玩家，告诉玩家一些冒险研究攻略，或者是社交型、探索型玩家发布一些有趣的故事经历，带入情感能触动人心，读者更愿意认可内容，并愿意传播，还有最后一种是通吃的，不管多么有钱的人，都希望能做性价比最高的事，比如《氪金指南》

需要注意的是需要根据玩家消费能力做出多个档位的购买策略，这样才能服务好各档次的付费玩家，而不是单纯一刀切牺牲掉了一部分消费潜能；

为什么要这么照顾老顾客，营销界有个说法，比起没有买过书的买家，曾有买书经历的人有更大概率购买你的书，与其在铁公鸡身上拔毛，不如服务好那些有过氪金行为的老玩家；