游戏业的柔道之战（下篇）

在获得某个产业或市场的领导和控制地位的战略中，企业家柔道战略是风险最低、成功率最高的战略。与创造性模仿不同，企业家柔道战略并不是与原有的领导者进行正面的交锋，不会涉足原先领导者注意到的竞争领域。用德鲁克的话来说，“企业家柔道战略‘打击了对方的弱点’”。

• 中小企业利用柔道战略寻找生机，进入新领域时，如何运用柔道战略以小博大，战胜强大对手；

中小企业的秘诀

柔道战略中的三个关键原则

• 移动原则，用移动的办法破坏对手的平衡打乱他的脚步。

• 平衡原则，在攻击时保持自己的平衡。

• 杠杆原则，利用杠杆借力加强你的力量。

1）移动原则

就是想办法不要跟比你强大的竞争对手正面对抗，就是通过延迟竞争对手的攻击来寻求机会。

比如：对方在国内火，你就悄悄出海，去寻找新生机

移动原则中需要掌握两个要点，分别是小狗策略和划定竞争空间。

小狗策略：特别是当你还很弱小的时候，不要到处在媒体上宣传自己，引起大公司的关注，让自己处于被动的境地，学会迂回移动，慢慢绕到自己的目标地点。

来看个经典案例：

美国有个“全美达”的公司，做芯片设计的，竞争对手是英特尔大公司。初创时不做公关、宣传、扩大知名度，用秘密运作方式，联系方式都不对外公开，而且访问它的网站时“您访问的网页不存在”。5年后，这家公司终于主动发声了，不鸣则已一鸣惊人。已经开发出了系列微处理器，只需要英特尔芯片能耗的几分之一，就能运行 windows 应用程序，迅速占领了市场。高管解释说5年保持沉默的原因：“ 如果全美达过早地暴露在聚光灯下，英特尔就有可能推出一个全美达的竞品，导致全美达创业前景一片黯淡，就算不出竞品，也会通过公关活动来压制全美达。”

简单来说：中小企业打的就是时间差，期间注意不要引起对手的注意，以保证充足的发育时间。

划定竞争空间：一家独大后，对市场敏感度会降低，转变为盈利倾向，无暇顾及或不在意弱小市场，你需要选择一条你的竞争对手会忽略的进攻路线，建议重新定义市场标准，改变竞争模式，或者干脆重新建立一个市场，然后你自己制定规则。简单说就是不要在对方熟悉的地盘上正面交锋；

案例：王老吉，口味是不咋滴，打一个“怕上火”的招牌，从口味PK转成功效PK，将对手引入不擅长的领域。抓住大型企业尾大不掉的通病，死磕对方薄弱环节，敏捷抢占还未被覆盖的剩余市场，配合小狗策略，积累越深越有较量、翻盘的资本；

2）平衡原则

保持对市场对手的关注度，要了解对方的进攻思路，平衡原则并不是让步，而是以守为攻，先抓住对手，巩固自己的地位。

通过合资和股权交易的方式，拉拢对手，尽量避免未来的冲突，比如：字节跳动想跨入国际手游市场，一定会与其他海外手游交锋，所以接直接找《无尽对决》合作收购掉，一举两得。

还有一种转移竞争的手段，游戏业不常见，参考下易贝与美国在线的案例，易贝做网上拍卖起家，易贝一直在关注美国在线的一举一动，因为它潜在威胁最大：流量最大，客户关系最深而且最了解社区，为了防止它的竞争，1999年3月，易贝和美国在线签署协议约定易贝每年支付美国在线1800万美元，一共支付4年。而作为回报，美国在线同意易贝独家拥有美国在线所有的拍卖经营权，并联合发布品牌，在这4年里，美国在线为联合品牌的网站做广告。除此之外，美国在线还同意2年之内不进入拍卖市场。简单说先形成合作方式结营，为自己赢得稳固，并让对手保证不参与竞争。

3）杠杆原理

杠杆原则的精髓就是借力打力，具体做法把竞争对手的实力变成你的优势，利用竞争者的自己的资源打败竞争者。柔道战略家，找出弱点挑战竞争对手有价值的资产，把他的资产转化为战略负担。

简单的点说专找对方强盛的优势，挑里面没办法快速调整的弱点进行打击，举个案例，可乐之战：

早期美国的软饮料市场被可口可乐垄断的，价格是5美分，他们优势是产量，在可乐瓶和相关设备上投入了大量资金，有将近1000家的装瓶商，百事可乐也卖5美分，但是用大包装，把容量加到可口可乐的2倍，不到三年，百事就开始扭亏为盈，发现了吗？百世在利用对手的优势攻击它自己，直到三年之后才满足可口可乐换包装的需求，因为太多厂家需要更换根本没办法，而三年足以让百事可乐站稳脚跟。

实例

1、《无尽对决》(mobile legends) VS《王者荣耀》(AOV)

在2017年4-5月期间，《mobile legends》先后获得马来西亚、新加坡和印度尼西亚等国家Google Play下载总榜第一的位置，并进入泰国、卡塔尔和阿联酋等国家Google Play下载总榜的前十五。由于《mobile legends》先于《王者荣耀》进入东南亚市场，借着当时MOBA市场空白和先发优势，使得它在于短时间内获得大量用户青睐。

《无尽对决》自2016年在海外上线，收入逐年保持高速增长，成为在中国以外的亚洲市场收入最高的MOBA手游。

2、《HeroesCharge》VS《刀塔传奇》

刀塔传奇山寨《Heroes Charge》月入近千万（来自2019年网络）

《HeroesCharge》完全是一款中国人开发的山寨产品，只是它一出现就打着《刀塔传奇》海外市场的主意，在《刀塔传奇》开发商莉莉丝还无暇顾及海外的间隙，先推出英文版往全球插了一刀。

从总体上估计，《HeroesCharge》目前在北美月收入或已达到40-50万美元，其他地区累加可能达到了100万美金的月流水，目前整体月收入可能已接近千万人民币。

在appstore上，《HeroesCharge》今日已位居泰国收入榜第9、马来西亚收入榜第4，在韩国市场位居appstore收入榜第13、美国则位居收入榜第145位，从曲线来看，2个月中这款游戏排名一直在提升，在东南亚市场这款山寨游戏显然成为了一款人气产品，让人大跌眼镜。而在韩国市场，近期iphone收入榜最好成绩是第6，只是韩国iOS市场规模远小于android，名次好不代表iOS收入就高。