斯诺勃效应

一、什么是斯诺勃效应

在销售心理学中，人们把风格新颖、别具一格产品所产生的独特影响，以致购买力大增的现象，称之为斯诺勃效应。

斯诺勃英语意为“势利小人”。这一效应是西方一些厂商，发现社会上有一种人专买独特风格产品以显示自己的独特地位和与众不同的消费兴趣的消费现象，据此，他们就有意组织批量生产，还有意控制某商品的销售量以刺激其购买力。因此，他们常会打出诸如：“请注意本家产品，风格新颖，与众不同，可令你一展独特的魅力”等广告，使自己的销量大增。

二、斯诺勃效应的产生原因

为什么会发生这种斯诺勃效应呢？有两句名言曾形象的形容斯诺勃效应：司马相如的“有非常之人，然后有非常之事。有非常之事，然后有非常之功。” 杨万里在《晓出净慈寺送林子方》：“毕竟西湖六月中，风光不与四时同。接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红。”那么是哪些主要因素在起作用呢？据我们研究发现，主要因素有如下方面：

一是人心各异，客观上确实存在着一批猎奇求异的消费者。他们不满足于常人的消费需求，他们喜欢穿戴或收藏一些与众不同的产品，以示自己有别于一般人。因此，他们在购买产品时，总是追求那些风格新颖、别具一格的产品，以满足自己的心理需要。

二是产家的独特设计与限量销售，使这一效应强度增大。有些产商为了满足这种消费者的需要，专为他们个别设计，甚至只生产一件，而用手工生产，从而大大激发了他们的消费行为。这种能反映消费者个性与喜好的销售行为进一步拓展了销售对象范围，从而使斯诺勃效应大大增强。

这种斯诺勃效应说明一个道理，任何事情都要有鲜明的个性，要有特色，要区别于一般，否则，生命力就不强，活力就不充沛。

三、斯诺勃效应的案例

1、蒙牛的差异化营销战略

消费者乐于购买风格独特的“产品”即斯诺勃效应。

蒙牛根据市场竞争者四种形态(领导者、挑战者、追随者、补缺者)实施差异化营销组合策略。液态奶领域中，扮补缺者与领导者双重角色，补缺竞争对手没有或薄弱的地方，大力推广与利乐公司合作新产品一利乐枕，避免与对手硬碰硬，同时在补缺领域里，极力将其做强做大，最后荣登利乐枕销量全球第一”之冠；

冰淇淋领域，在深知伊利产品开发优、劣势情况下扮演了补缺者、挑战者、追随者三大角色，补缺对手差异打出新产品，三大研发中心研发能力可达“一天一个新产品畅销的，产品，采用追随模仿,侵蚀跟进策略!

奶粉领域，蒙牛扮演补缺者与追随者角色补缺对手的薄弱环节,如纯奶粉等追随竞争者包装及营销特点方面,加以创新改进提升。

2、雀巢“笨NANA”—有趣的食用体验

雀巢“笨NANA”冰淇淋在产品上开创了一种有趣的食用体验：食用时当从顶部咬上一口可剥离的果冻壳，就可以像剥香蕉皮那样剥出美味的冰淇淋。雀巢笨NANA的“剥开”吃法可以满足年轻人追求新鲜、好玩、时尚，并且乐于分享的消费心理。“史上第一只可以剥开吃的冰棍”、“吃香蕉不吐香蕉皮”等带有趣味宣传广告使这款冰淇淋走红市场。