心理定价策略

实施心理定价策略就是在商品零售活动中，运用心理学的原理，针对顾客的心理状态，灵活地制定价格。

1．尾数定价。

利用消费者求廉求实惠的心理，将一些商品的定价限制在某一整数位以下，使顾客易于接受。

如将本应订价10元的商品，订价为9．98元，这2分之差，对企业利润无实质影响，但在消费者看来，似乎9元多的商品比10元的商品便宜了许多，而更乐意接受这9元多的商品。在西欧市场上，几乎所有商品，大到汽车小到巧克力，都标出价格，而标价的尾数，几乎千篇一律是9。比如，在比利时，有一种吸尘器的标价是4999比郎，顾客之间说起来都说是四千多比郎一台，其实只差一个比郎就是整五千比郎；在德国，一件小家用电器，标价是89．90马克，其实只差0．1马克就是整90马克；在法国，一套西装标价是3995法郎，售货员对顾客说时也说它是三千多法郎。西欧各国货币虽然不同，但标价时高位数尽量小，而低位数尽可能大，让顾客产生价格低的错觉，却是不约而同的。因此在商品标价的尾数上经常能看到一串9，有时是999，有时是9999，以让顾客觉得物美而价廉。如果高位数大、低位数小，如5001、70002，顾客直觉就是其价格高，从而不利于销售。

2．整数定价。

为迎合消费者求高档的心理，可对一些高档商品以整数定价。

如本应定价为99元的商品，可定价为100元，本应定价为498元的商品，可定为500元，虽仅一两元之差，但在购买者看来，商品超过了一定价位，又上了一个档次。如用于送礼之用，似乎就贵重得多。但有时为了迎合消费者求实在、求公平的心理，也可将价格定在某一价位以下。

如将本应定为25元的商品。定价为24．98元，本应定为24．50元的商品，定价为24．48元，这可增加顾客的信任感，认为这种价格是经过细心核算的，一分价钱一分货，而不是随意制订出来的。

3．声望定价。

为迎合消费者求名牌的心理，可根据名牌的声望定价，将某些名牌产品的价格适当提高，甚至可在供不应求时，较大幅度地背离价值，数倍于同类产品的价格，使消费者感到名牌的珍贵。

比如，一件“金利来”的衬衣，与一般厂家生产的相比，其面料、做工都没有明显的差异，但由于是名牌，一件卖到200元，是一般厂家的三四倍。名牌香水，价格是成本的几十倍，甚至上百倍，它卖的就是牌子，顾客要买的也是牌子，把价格标低了，顾客反而会认为它是冒牌假货。名牌香烟，如中华，一条要卖几百元，还有的特殊名烟，如熊猫，一条甚至被炒到一千元，而它真正的价值远没有这么高，但它满足了人们求名牌的心理。

4．招徕定价。

利用多数顾客对便宜货感兴趣的心理，压低某些大路货商品的定价，乘节假日或换季时节，搞“大甩卖”、“大降价”，以招徕顾客，扩大销售。

国外一些商店在打折期内，为招徕顾客可谓奇招迭出。比如美国一些商家总把最高折扣写得硕大无比，十分醒目：“80％OOF”，意为劲减80％，即二折!可是下面的小字却写道：“upto”，意为“最高至”。这就告诉顾客，该店最大折扣减价80％。否则顾客看到商品只降低10％，会有上当受骗之感。类似的诀窍是，在标价时取个最低价，吸引顾客，如“10美元”，而下面照例又有小得令人忽视的字眼“andup”，意为“起价”。这是说价格最低者为10美元，但并非一律10美元。