成本沉没与BattlePass

游戏付费方式在不断更迭，从最初贩卖点卡，到后来的免费游戏制（销售游戏道具、权利等），再到现在的Battle Pass模式。Battle Pass是游戏中在一个时间周期中的特有的游戏内容，包含活跃设计和付费设计的商业化系统。随着堡垒之夜、Dota2、PUBG、等热门游戏的成功验证，迅速被各大游戏厂商效仿，加入到自家产品设计中；

Battle Pass是一个起源于欧美市场、基于订阅进行改良的设计，为什么是欧美优先诞生呢？这其实与游戏环境有关，欧美不像中国市场，他们（包括玩家与设计师，当然更多的是玩家）对P2W的方式更加厌恶、排斥，更推崇技巧高超有真正实力的玩家，在这样的背景下，Battle Pass这种注重与游戏的核心玩法相融合新付费模式应运而生；

BattlePass势在必得的关键：成本沉没

沉没成本效应(Sunk Cost Effects)：据经济逻辑的法则,沉没成本与制定决策应是不相关的。但是在人们的实际投资活动、生产经营和日常生活中, 广泛存在着一种决策时顾及沉没成本的非理性现象。

简单说就是人们已为某种商品或劳务支付过成本，那么便会增加该商品或劳务的使用频率；

Battle pass提供有效的付费心理建设，因为免费玩家用自己的努力，一开始就垫付了成本，促使转化成购买Battle pass的沉没成本，那么玩家为了内心平衡，很可能会选择付费，因为这样做就能让自己感觉之前的付出是有回报的；

其次相比传统会员制只能在购买后生效获得收益不同，Battle pass则更加人性，任何时候购买都可以获得之前遗漏的奖励；

如何应用于游戏化产品设计

1、Battle pass设计的原则

• 每期产出物必须含有限时性奖励，这些奖励是与本期绑定的，必须有能促使玩家不停的购买BP的需求；

• 注意区分付费设计与活跃度设计，都有独有的奖励部分

• 突出BP奖励层次感，低需求的放在更容易获取层级，满足绝大多数群体的生存需求，高需求则放在顶部获取难度更高，供付费玩家保持一定游戏活跃度进行追逐；

2、关于Battle pass的优化

M型消费认为中产阶级因失去竞争力而沦落到中下阶层，整个社会的财富分配，在中间这块突然有了很大的缺口，跟M字型一样，左边的穷人变多，右边的有钱人也变多，但中间这块就忽然陷下去，然后不见了。所谓M型消费，指的是人们仍旧用便宜的价格，大量购买消耗品、一般商品和耐久消费财，但另一方面，愿意付昂贵的价钱，购买艺术品和有设计感的一般生活用品。

设计Battle pass可以划分为两种倾向：实用消耗型、精神奖励型；

这样设计对游戏本身产物也有一定要求：必须有足够多元化的奖励空间，低廉消耗型：这个好理解就是在不超出原本数值规划的基础上满足玩家成长的要求；精神享受型，内容上则更加独立特殊，不能转化为其他资源，不能流通，具有特殊功能；

注意要结合前文，实用消耗型不是与已有的活跃奖励重合，也不是纯粹消耗型，他们迫切想要的是实用，能直接对游戏目标产生关键效果奖励；

例如：10连抽卡券，玩家能直观的感受到价值存在，且对抽卡需求旺盛的卡片游戏非常实用，但它又不会从非付费系统中产出；

3、独特价值效应

独特价值效应是指购买者对某种产品区别于竞争产品的特色评价越高，他对价格越不敏感。相反玩家对消费品认知程度非常高就会对价格非常敏感，利用这两点，产品可有这样的思路：

• 认知度高的=》良心：要做的就是在眼明、在意的地方做到足够“良心”，比如：抽卡系统的单价，以及充值兑换比，玩家对越熟悉的事物超出心理价位越敏感；(见下文米游定价案例)

案例：米哈游系列产品：《崩坏2》《崩坏3》《原神》对比：

十连抽价格分别为（均10:1RMB）：2800水晶、2800水晶、1600原石 ；

出率分别：5%、1.50%、0.60%；

玩家优先敏感的是价格、再是出率，大部分玩家认为游戏变良心了，其实更难出货（忽略保底）；

• 认知度低的=》溢价能力：结合游戏特色设计一些独有付费体验，因没有别家对比，玩家无法感知，厂商对价格主导空间相对更大；某游中离谱的付费内容，由于其独有性的存在，某种意义上又合理的；

• 其他：独特价值的另一种展现

你问笔者假如不好设计独有的内容又想提升商品价值增加消费欲望该怎么办呢？这里的独特也是可以人为制造的，实现则是增加其稀缺性；

案例：《剑网三》五周年时装事件：

网游中时装，就是虚拟社会的名片，五周年推出红发套装，原价380因绝版加官改（17年重制版）一衣难求炒至10万一套；有厂家为了进一步增加稀缺性会找合适的IP联动，当然了这样除了费用外还得接受版权方把控；

注意事项：严格把控拒绝返场，支持游戏内交易，目的不是让玩家炒高价格，而是让玩家熟悉可能会溢价的规律，从而对官方限定商品的高价变得不敏感，原理为“博傻理论(Greater Fool Theory)” 不管某样东西的真实价值，即使它一文不值，你也愿意花高价买下，是因为你相信还有更大的笨蛋会买走它；

参考文献

https://zhuanlan.zhihu.com/p/377116303