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Product Market Fit（PMF）

提出者：Marc Andreesen

Marc详细探讨了团队、产品、市场三者孰轻孰重的问题，并引出了PMF的重要性，他认为所有的创业公司只有两种状态，一类是找到PMF的，另一类是没有找到的。

PMF是精益创业中最重要的概念之一

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一、PMF 释义

PMF即（Product / Market Fit）的简写，是指产品和市场的匹配度。

该概念是 2007 年由 Marc Andreessen 在他的博客中提出的。

原文如下：

“Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.”

二、PMF 的重要性

Marc Andreessen 认为初创企业的生命周期分为两种：

  • 产品-市场匹配前（未找到PMF）

  • 产品-市场匹配后（已找到PMF）

他甚至认为PMF是创业早期唯一重要的事情。

“The only thing that matters is getting to product/market fit.“

PMF 的概念一经提出，就引起了许多共鸣，且在同篇文章中，Marc详细探讨了团队、产品、市场三者孰轻孰重的问题，并引出了PMF的重要性。我们也同样先聊聊团队、产品和市场。

初创公司成败的因素有很多，其中市场、团队、产品通常是我们衡量一个公司好坏首先考虑的三个因素，关于企业中这三方面的我是这么理解的：

  • 团队：团队用于创造价值，即创造满足用户需求的产品和解决方案

  • 产品：产品是价值的载体，用于向用户传递价值，供给市场

  • 市场：进行价值交换，交易行为的发生

基于以上的理解，我觉得创业就是追求产品价值最大化以供市场交易中获取利益最大化的行为。关于团队、产品和市场的关系总结为如下：

  • 团队和产品服务于市场

产品用来满足市场上用户的需求，越优秀的团队越有能力和经验把控产品，满足用户真实需求，从而达成目标。在同等市场和产品的前提下，一个好的团队总是会打败一个中庸的团队。

  • 市场决定产品价值

市场规模大小，用户刚需程度、使用频率、付费意愿等因素决定了产品的价值及其发展的趋势。

  • 产品影响市场发展

非常好的产品有可能可以推动和打开一个新的市场

企业对团队和产品的把控能力远远强于对市场的把控力，正因为市场这种不可控、不确定性，使创业变得未知，变得令人向往，团队、产品和市场三者孰轻孰重，相信大家也都有自己不同的理解。

当一个伟大的团队遇到糟糕的市场，市场获胜，

当一个糟糕的团队遇到伟大的市场，市场获胜，

当一个伟大的团队遇到伟大的市场，会发生一些神奇的事情。

-Andy Rachleff

所以找到产品与市场相匹配对初创企业是非常重要的事情，很多时候市场方向选的好，资本会愿意给更多时间去成长，在风口上猪都会飞也是这个道理。

找到PMF的企业，业务极有可能会形成指数级增长，从而进入快速发展阶段，自带产品增长的势能。相反在达成 PMF之前，过多过重投入推广很有可能会收效甚微。PMF增长曲线如图：

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找到 PMF 的增长曲线

（图中PMF我认为不应该在MVP后，从产品idea产生的时候开始，PMF就已经开始了，它应该贯穿产品的整个生命周期。）

三、非初创企业的PMF

非初创企业这里理解为成长、成熟甚至衰退期的企业，它们是已经找到一个或多个PMF的企业，与初创企业不同的是他们已经有了一定的资本和市场份额，在此基础上需要做的是：

  • 动态PMF

P和M都是变量，PMF是一个动态匹配的过程，非初创企业虽然已经找到了PMF，但是市场瞬息万变，这时就要求企业不断洞察市场，进而调整产品方向，找到合适的Fit。

  • 多线程的PMF

有了更多的资源，企业会用更多的产品来充分满足已匹配的市场，或拓展匹配更大的市场，多线程的PMF来建立企业自己的产品生态。

四、非PMF 状态

1、产品脱离市场（product/market underfitting）

PMUF：全称Product Market UnderFitting，即产品脱离了市场；

  • 产品领先于市场

优势：市场风口来之前有足够的时间打磨产品和进行布局

风险：等待风口时间成本高，企业是否能等到风口来临是个问题

比如AR、VR等产品，概念和现有产品比较领先，市场应用相对较小。

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  • 产品落后于市场

产品已经落后于市场，是不会有企业继续做相关产品的，比如现在生产BB机、MP4等产品... 也就只能有收藏价值了。

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初创企业通常面临UnderFitting的问题，产品不适合市场却不知道，一直在不适合的领域中跑着，耗尽了资金和资源；

解决方式：对于UnderFitting问题，我们需要理解需求的本质，关注重要的变量，分析竞争环境时视野要尽可能地开阔，对数据拐点要极度敏感；

2、产品被市场套牢（product/market overfitting）

若产品本身与市场A匹配，但由于同类新兴的市场B逐渐发展成为主流市场替代市场A，那么产品就会被市场A套牢，若产品未向新的市场B进行跟进，产品就会随着市场A的萎缩而消失。

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成熟的企业通常面临OverFitting问题，自己一直在某个市场中领跑，所以只看到前方，忽视了左右，跑着跑着，才发现别人早就不在这个赛道上跑了；

解决方式：对于OverFitting，我们需要不断在市场中低成本试错，找到可行地入口并迅速占据市场；

五、PMF 如何实现

1、PMF金字塔模型

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“PMF金字塔模型”是一个可操作的模型，它用5个关键要素定义了PMF的问题。在这个层级模型中，每一个要素就是金字塔的一层，并且直接与它上下层相关联。从下到上，这5层依次是：你的目标用户，你用户未被满足的需求，你的价值主张，产品的功能集，你的用户体验（UX）。 精益产品开发流程是建立在PMF金字塔模型上的易于迭代和遵循的流程。这一流程可以帮助你表达，测试和修改你的关键假设，以提高你的产品-市场匹配度，精益产品流程由以下六步组成：

  • 确定你的目标用户

  • 发现用户未被满足的需求

  • 定义你的价值主张

  • 设计你的最小可行产品（MVP）的功能集

  • 创建你的MVP原型

  • 完成MVP的客户测试

2、PMF 三种策略

  • 更好的产品体验

用更好的产品体验，来满足已被证实的市场，如京东，美图秀秀。

  • 抓住细分市场

用产品来满足已有但尚未满足的市场，如一号店。

  • 全新的市场

用产品创造一个新市场，如微博。

  • 综合体：如Airbnb

3、PMF 的实现标准（临界点）

以下标准作为参考：

  • 30%次日留存

  • 新增DAU超过100

  • 达到10万用户量

  • 每周使用天数超过3天

  • Saas产品标准

  • 5%付费转化率

  • LTV／CAC>3

  • 月流失低于2%

  • 月毛利达到10万

  • 用户获取成本的回本时间<12个月

C端产品标准

  • 每周使用天数超过3天

  • 新增日活跃用户DAU超过100

  • 30%新用户次日留存

  • 达到10w用户量

B端产品标准

  • 5%付费转化率

  • LTV/CAC>3，即用户终身价值/用户获取成本>3

  • 月流失率<2%

  • 月销售流水达到10w

  • 用户获取成本的回本时间<12月

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